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墙纸墙布小区促销终端销售实施步骤

   日期:2015-12-04     来源:www.xiaobuliao.com    作者:中国墙纸加盟网    浏览:2927    评论:0    
核心提示:小区是最靠近顾客的末端,那么小区就是我们销售工作的前沿阵地。关于小区营销,做好了就叫营销,做得不好就叫摆地摊。这项工作
       小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”。关于小区营销,做好了就叫营销,做得不好就叫摆地摊。这项工作已做了多年,很多员工深恶痛绝,很多领导乐此不疲。小区营销究竟该不该做,该怎样做?
墙纸墙布小区促销终端销售实施步骤
你以为你在做小区营销,其实你在摆地摊!

一、为什么要进行小区营销?

目前接触客户的渠道主要包括两类:
一是厅店。据统计,到厅店来的客户80%以上都是老客户;
二是客户经理、直销员等直销渠道。接触客户量非常有限。
所以这就要求我们必须想办法走出去,创造更多的客户接触机会,去宣传,去演示,去让客户体验,这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。

二、如何合理安排小区营销时间?

对一个小区的营销以7天为宜:

第1、2天为前期准备,
第3至6天为现场营销,
第7天后续跟进、评估。

▲ 小区现场营销时间(共4天):周一至周五下午4点至7点,周六至周日早上9点至1点, 下午4点至7点。
▲ 电话预热营销时间:小区营销第2天,具体时间选择在中午12点至1点,下午5点半至6点半为宜。
▲ 短信预热营销时间:小区营销第1、2天,每天1-2次。
▲ 小区横幅、海报到位时间:小区营销第2天上午12点前

三、小区营销具体实施步骤

第1天:作好小区营销的前期准备

1、营销活动执行细案编写;
2、目标小区选择、确定;
3、目标小区营销场地和宣传进驻联系落实;
4、目标小区信息资料准备;
5、宣传方式、主要诉求点确定;
6、宣传品制作、网络宣传实施;
7、发送宣传短信;
8、积分礼品、促销礼品备货到位;
9、现场营销人员安排、通知;
10、确定参与人员的激励办法;

第2天:作好现场营销预备

1、继续短信宣传,并以微信、微博对小区附近人员发宣传信息;
2、开始电话告知小区住户,我们××时候到小区搞活动、现场有哪些优惠、可现场兑换积分等等;
3、宣传横幅、海报通知等悬挂、张贴到位;
4、召开现场销营人员沟通会,对现场营销具体安排,并针对现场营销的专题培训,哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

第3-6天:作好现场营销当天的开始前准备

1、集合,点名,佩戴工作证,统一出发。统一出发很重要,有助于团队精神和士气;
2、帐蓬撑到位,帐蓬上最好悬挂横幅;
3、桌椅摆到位;
4、销售柜台摆到位。要摆销售柜台,而不是一个小桌子;
5、DM单、展架摆放到位;
6、礼品摆放到位,醒目位置,摆成堆头;
7、积分兑换桌摆放到位;

各司其职,现场正式营销

1、现场总指挥:人员是否都就位;设备是否都运行正常;终端物料是否需要添补;现场状况是否正常,是否需要增加或调整人员;竞争对手反应;记录现场营销需要改进和优化的地方。当天营销结束后负责安排设备、物料的回收和安放,收拾、清洁好现场;在第二天营销集合时对头一天需要优化的地方进行安排和强调。
2、现场营销人员:负责招呼走近的客户;识别客户,用了哪些产品;介绍现场的服务活动;引导客户参与体验; 实时介绍正在开展的促销活动;对有意向的客户记录联系方式;第二现场营销时联系头天有意向的客户,再次营销;在闲时用微信搜索附近的人,发送活动信息。
3、宣传引导人员:指引客户至营销现场;发放DM单;对客户提问进行解答。
4、上门营销人员:上门通知、引导客户到现场参与活动;发放DM单;接受客户咨询,解答客户问题;记录客户需求、问题和联系方式。

第7天:后续跟进营销及评估

1、后续跟进营销:对现场未能解决的客户问题,未能答复的客户咨询进行跟进处理、回复;对有意向客户进行跟进营销;完备小区信息、完善小区档案。
2、营销评估:销售目标实现情况,促销期间现场办理和联动厅店的提升销量均应视为小区营销成果;对销售产品情况应作简单分析,可以为以后营销重心提供参考:

       现场服务开展情况小结,客户反应好的是哪些,反应不好的是哪些;前期准备情况小结,有哪些经验,有哪些不足;现场组织情况小结,有哪些需要优化的地方;执行情况评估,哪些人员按时到位,按要求在工作,哪些人没有;宣传效果评估,哪些方式可以坚持,哪些方式应改进。

       也许有人以为这样细致的安排和繁多的工作,是对员工的一种折磨,员工一定很反感。其实一线员工不是怕辛苦,怕麻烦,怕劳累,而是怕没章法,怕原地踏步,怕辛苦了没收获。

       很多人反对小区营销,说又苦又累又没成效,其实并不是小区营销没效果,而是我们组织得太随意,几个人,几顶帐蓬,带点终端就去了,没精心没策划,没细心准备,人精神都没有。所以怎样将小区营销定位是很关键的,将之视为精心准备和组织开展的营销活动,其效果肯定就会好;将之搞成流于形式的摆摊设点,肯定只会消磨资源和时间。
 
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